La oportunidad
NaturaleBio es una marca italiana de superalimentos ecológicos con un negocio consolidado en Amazon en toda Europa. Los ingresos eran sanos. Las reseñas, fuertes. La máquina operativa funcionaba.
El problema era la dependencia. Casi todos los ingresos pasaban por Amazon. La marca no poseía ninguna relación con sus clientes. Cuando Amazon cambiaba su algoritmo o un competidor lanzaba precios agresivos, el negocio lo notaba de inmediato.
El cliente quería construir un canal directo al consumidor. No para sustituir a Amazon, sino para reducir la dependencia y establecer relaciones directas con los clientes. La pregunta era si la captación de pago podía construir un negocio D2C desde cero sin años de pérdidas.
La solución
Lanzar con unit economics claras
Diseñamos la secuencia de despliegue por mercados a partir de las señales de demanda existentes en Amazon y del análisis competitivo de CPC. Alemania y Reino Unido salieron primero como mercados principales, seguidos de Italia, España, Francia e Irlanda. Construimos toda la infraestructura de Google Ads: estructuras de campaña, optimización del feed, estrategias de puja y medición de conversiones en las seis tiendas.
Nuestra hipótesis era que las campañas de Performance Max podían capturar con rentabilidad la demanda de búsqueda existente para términos como "matcha ecológico en polvo" o "matcha grado ceremonial". Estructuramos las campañas para maximizar la densidad de señal en las primeras semanas, consolidando conversiones en menos campañas en lugar de fragmentarlas por mercados antes de tiempo.
Esto dio ROAS positivo desde el primer mes. Fuimos desplazando presupuesto hacia Google a medida que el rendimiento validaba el enfoque, hasta asignar el 83,5% de la inversión total a canales de Google. Tomábamos decisiones semanales de reasignación de presupuesto según el ROAS marginal por mercado, escalando Alemania con decisión mientras manteníamos plana la inversión en los mercados de peor rendimiento.
Generar demanda con Meta
Meta arrancó sin rentabilidad. Diagnosticamos que el problema era creativo, no de segmentación. Las audiencias eran alcanzables y el producto era fuerte, pero los anuncios no paraban el scroll.
Implantamos un programa estructurado de testing creativo. Cada semana pasábamos a los partners de producción del cliente briefs con hipótesis concretas que probar: UGC frente a producción pulida, tutorial frente a estilo de vida, mensaje de precio frente a mensaje de calidad, producto único frente a pack. Probamos más de 130 variaciones de anuncio en seis meses, con criterios claros de descarte (ventanas de rendimiento de 3 días) y disparadores de escalado (ROAS sostenido 7 días por encima del umbral).
El salto llegó al combinar contenido educativo con una entrega auténtica. El UGC en formato tutorial ("Cómo preparar el matcha perfecto en casa") multiplicaba por dos o por tres al resto de formatos. Dirigimos al equipo creativo a insistir en ese formato mientras probábamos ángulos secundarios de precio ("¿Por qué pagar 7 € por un matcha de cafetería cuando puedes prepararte 30 en casa?").
En noviembre habíamos escalado Meta hasta un ROAS rentable. El CTR mejoró un 85% al recortar la creatividad de bajo rendimiento y concentrar la inversión en los formatos probados. Meta aporta ahora una notoriedad de marca que sostiene el rendimiento de Google, creando un círculo virtuoso que seguimos optimizando.
Concentrarse en los productos estrella
El catálogo del cliente incluía docenas de referencias en varias categorías de superalimentos. El error habitual habría sido promocionar toda la gama desde el primer día.
En su lugar, concentramos la inversión de captación en dos productos: Matcha Premium y Matcha Grado Ceremonial. Eran las referencias con mejores reseñas en Amazon, diferenciación más clara y mayor volumen de búsqueda. A final de año, estos dos productos suponían el 43% de los ingresos D2C totales.
Esta concentración lo simplificó todo. El testing creativo se centró en ángulos de matcha. Las landing pages se optimizaron para compradores de matcha. El posicionamiento de marca quedó más claro: una marca de matcha primero, con el resto de superalimentos disponibles para los clientes que repiten.
El impacto
NaturaleBio alcanzó seis cifras de facturación mensual D2C en nueve meses desde el lanzamiento, partiendo de cero. Fueron ingresos incrementales junto al negocio existente de Amazon, no un trasvase de canal.
Se captaron más de 15.000 clientes nuevos a través de canales de pago. Esos clientes ahora pertenecen a la marca: contactables, reimpactables y disponibles para el marketing de retención. El coste de adquisición bajó un 72% del lanzamiento al pico de rendimiento, a medida que el testing creativo y los aprendizajes por mercado se acumulaban.
El ROAS combinado de todos los canales llegó a 1,43x. Alemania emergió como el mercado más fuerte, marcando una prioridad clara para escalar en 2026. El negocio de Amazon siguió su curso junto al D2C, cada uno con su función: Amazon captura la demanda del marketplace, mientras el D2C construye relaciones directas y valor de marca.
El proyecto
Parrot Partners trabaja con NaturaleBio desde mayo de 2025. Asesoramos en estrategia de crecimiento y gestionamos las campañas de Google Ads y Meta en seis mercados europeos, con reuniones semanales con los equipos de marketing y e-commerce.
Aportamos gestión directa de campañas (pujas, asignación de presupuesto, testing de audiencias) junto a dirección estratégica (priorización de mercados, estrategia creativa, mix de canales). Trabajamos directamente con los partners de producción creativa del cliente, traduciendo los datos de rendimiento en briefs y feedback concretos.